• Skip to main content
  • Skip to footer

Нова Визия

  • Статии
  • Топ модели
  • За нас
  • Обучения
  • Е-курсове
  • Е-книги
Начало / Управление на хора
Управление на хора

Реални действия и резултати след края на едно обучение по продажби

Обновена на 10.11.2020 от Тодор Христов

Реални действия и резултати след края на едно обучение по продажби

Бих искал да ти разкажа една истинска история за това как един от моите клиенти се възползва от инвестициите, които прави в обучение на своите служители.

Избрах тази история не с цел да ти рекламирам нещо (макар че по-долу вероятно ще присъстват някакви елементи на автореклама), а за да споделя с теб правилния начин, по който трябва да се действа, когато (и особено след като) една фирма организира обучение за своите служители.

В резюме, в историята ми ще стане дума за делата. Не за намеренията и думите (те са по-лесни), а за делата.

✅ Ръководство за успешно управление на хора
Овладей работеща система за ефективно управление на преки подчинени.

Кратка предистория

Като водещ на бизнес обучения се старая всяко едно от тях да бъде максимално ползотворно за клиента и той да е възможно най-удовлетворен от избора си.

За ползите и удовлетвореността съдя по разнообразната обратна връзка, която получавам.

Една подобна обратна връзка например, при това съвсем непосредствена и мълниеносна, е активността на участниците в хода на самото обучение (има ли я, няма ли я), усмивките по лицата им (има ли ги, няма ли ги), замислените погледи (има ли ги, няма ли ги), зрителния контакт с мен (има ли го, няма ли го), тестване на наученото по време на практическите задачи (има ли го, няма ли го) и т.н.

За удовлетворението и ползите от обучението съдя и от анкетите за обратна връзка, които раздавам на всеки участник в края на деня, както и от думите на собствениците на фирми (или висшите ръководители), които те споделят с мен. За целта обикновено не се срамувам и директно ги питам “Как ви се стори обучението?”

Но може би най-важния атестат са реалните действия, които се предприемат във фирмата на клиента, след като обучението приключи. Има ли реални действия, значи със сигурност има както удовлетворение, така и реална полза от обучението.

Наскоро един мой клиент ми показа красноречиво какво значи “реални действия”.

Реални действия

Ето какви реални действия извърши собственика на една фирма, в която проведох обучение по продажби на новоназначения търговски персонал:

  • Още в началото на обучението собственикът взе думата и за няколко минути ентусиазирано разясни на всички каква е целта на обучението – да се подредят знанията за продажбите в по-стройна система, за да може всички в отдела оттук нататък да говорят на “един език”. Също така, всеки трябваше да открие конкретни техники и похвати, които да опита да приложи в своята непосредствена работа.
  • Собственикът през цялото време присъстваше в залата на обучението. Подобно обучение се провеждаше не за първи път в неговата фирма и той винаги е бил в залата. Слушаше и внимаваше във всяка дума.
  • Собственикът периодично се включваше в моята беседа, за да дава примери от практиката на фирмата, с които да илюстрира някои мои тези. Правеше това умерено, от време на време, без да ми пречи по никакъв начин. Така обогатяваше и допълваше някои аспекти на обучението с истински и поучителни истории.
  • Собственикът показа на новоназначените търговци с какви материали разполага всеки един от тях и е длъжен да си носи по време на посещения при нови клиенти. Останах впечатлен да видя, че собственикът реално бе претворил в дела неща, за които сме говорили в минали обучения по същата тема. Например подготвени бяха списъци с доволни клиенти, подредени по видове продукти; писма и други референции, които да служат за минимизиране на страха от първа покупка в очите на клиента; списъци с въпроси, които следва да се задават по телефон и в лична среща, за да се изяснят потребностите на клиента; подробно досие на клиентите, поддържано в електронен вариант и др.
  • Собственикът активно си водеше бележки по време на цялото обучение – директно на лаптопа пред себе си. Каква бе моята приятна изненада, когато в края на последното обучение собственикът раздаде на всички своите записки, отпечатани на хартия – точно три страници дребен шрифт с близо 40-50 важни неща за продажбите – правила, съвети, “как да” и “как да не” насоки, цитати… Това бе едно изключително полезно резюме на всичко, по което работихме с колегите му през последните 48 часа.

📧 Безплатен бюлетин

Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.
Безплатно всеки Петък. Без спам!

Каква е поуката?

Истинско удоволствие е да се види подобно отношение към обученията! С проактивност, личен пример и конкретни действия този собственик ясно показва на служителите си какво и как трябва да се прави по отношение на продажбите.

Съзнателно не споменавам коя е фирмата и кой е човекът, който е обект на моя разказ. В случая това няма значение.

Това, което искам да покажа с тази история е начина, по който се действа, когато една фирма организира обучение за своите служители.

На обучението се гледа не просто като на някакво време, в което служителите са заедно, за да чуят нещо ново, а като на възможност да се селектират практични идеи, които да се тестват и прилагат без колебание в практиката.

“Колеги, ако всеки от вас успее да подбере само пет неща след края на това обучение, които да прилага в практиката си и това да му носи резултати, значи обучението е било полезно за вас.”

Това каза собственикът на новите си търговци в началото на обучението.

Зарадвах се да чуя тези думи от устата му.

Почти същите думи бях използвал и аз по негов адрес преди няколко години, когато направихме първото обучение на негови служители.

(Само дето вместо числото “5” бях използвал “3”. Но клиентите обикновено очакват повече в замяна на парите си, което е съвсем в реда на нещата. 🙂 )

Оттогава, само в рамките на броени години продажбите във фирмата са се увеличили толкова, че:

  • На няколко пъти се е наложило да се назначават нови търговски представители и консултанти.
  • Производството е станало все по-натоварено.
  • Ремонтирали са се и са се обновили сградите и складовите помещения.
  • Построили са се нови логистични площадки – асфалтови пътища, площи за товарене на продукция.
  • Продуктовата линия и фирмата като цяло са се ребрандирали – с ново лого, нови фирмени цветове, ново фирмено облекло, нови опаковки, нови етикети, нов сайт.
  • Персоналът на фирмата се е увеличил значително и вече е почти 100 души.

Не твърдя, че всички тези успехи са плод на моите обучения. Разбира се, че не е така.

Въпросът е в друго.

Има хора, които след края на едно обучение в техните фирми попадат в капана на думите – на добрите намерения и пожелания.

Те говорят така: “Трябва да направим това…” или “Дано се случи онова…” или “Да можеше да стане еди-кое си…”

За съжаление, след това не правят следващата крачка. Не предприемат конкретни и осезаеми действия.

Но без реални действия, няма реални резултати.

И примерът, който ти разказах току що, е една добра илюстрация на това.

Прочети повече: Онлайн обучение. Плюсове и минуси.

За Тодор Христов

Тодор Христов е съосновател на Нова Визия и водещ на обучения. Автор е на 13 книги и 700+ статии. Разгледай неговите фирмени обучения, онлайн курсове и е-книги по теми като управление, продажби и лична ефективност.

Безплатен бюлетин

Присъедини се към 2100+ души и получавай имейл бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие. Всеки Петък. Без спам!

Footer

Полезни страници

Контакти
Политика за авторските права
Политика за бисквитките

Следвай ни

  • Email
  • Facebook
  • LinkedIn

За Нова Визия

Нова Визия е образователен сайт за професионално и личностно развитие, дело на “Сита Мениджмънт Консулт” ООД. Благодарим ти, че ни четеш!

Всички права запазени © 2025 Нова Визия