Как да направим така, че писмената ни комуникация да е възможно най-убедителна, за да можем да повлияем силно на читателите, за които е предназначена?
Ако знаем отговора на този въпрос, ще можем да отправяме мощни и въздействащи послания в писмена форма, а това е важно умение в области като копирайтинг, реклама или вътрешнофирмени комуникации.
Известна е техниката “4P”, която предлага проста и ясна структура от четири елемента. Подобна структура може да се следва при почти всяка писмена комуникация. Нека я разгледаме.
Проблеми с презентациите?
Техника 4P за убедителна писмена комуникация
Техниката 4P се състои от следните четири елемента:
- Обещание (Promise);
- Картина (Picture);
- Доказателство (Proof);
- Тласък (Push).
Техниката “4P” е представена на диаграмата по-долу:
Заслужава да се отбележи, че Техниката 4P може да се използва не само в писмената комуникация, но така също и при създаването на аудио или видео съдържание, което има за цел да повлияе на някого.
Да разгледаме по-подробно четирите елемента на Техниката 4P.
1. Обещание
Първата част от писмената комуникация (текста) трябва незабавно да привлече вниманието на аудиторията. Това се постига чрез обещание, представено най-често в заглавието на текста или в първите (откриващи) изречения на основния текст.
Обещанието е вероятно най-важният от четирите елемента на Техниката 4P, тъй като ако читателят спре да чете точно в този момент, той просто няма да се запознае с нищо от онова, което следва нататък.
Обешанието трябва да отговори на въпроса, който всеки читател подсъзнателно си задава: “Защо да ми пука?” Ето защо, обещанието трябва да съдържа главната причина, поради която читателят трябва да прочете текста.
2. Картина
В този етап се разяснява по-подробно обещанието, което току що сме дали и ползите за читателя. На читателя се обрисува една ярка картина, с възможно по-изразителен и описателен език.
Един от начините да се постигне това е да накараме читателя да си представи как ще се чувства, наслаждавайки се на ползите, които получава от нашето предложение. След като подобна картина е вече в неговата глава, трябва да му се обясни възможно най-конкретно как предлаганото решение ще му бъде от полза, за да получи това, което си представя.
Или, целта е да се предизвика емоционална реакция в читателя. Тя на свой ред ще го подтикне да приеме предложението ни.
3. Доказателство
Дотук ние сме предоставили на читателя обещание и картина за ползите, които ще получи от нашето предложение. Време е да подкрепим думите си с доказателство.
Доказателство може да се предостави под формата на цифри, данни, статистика, графики, диаграми, свидетелства и др. За предпочитане е доказателствата да не идват от нас самите, а от трети страни. Целта е ясно да се покаже, че ползите, които обещаваме, са истински.
Безплатен бюлетин
Присъедини се към 1800+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.В този етап от кокуникацията фокусът се измества от емоционалната към рационалната страна на нещата. След като читателят вече се е ангажирал емоционално с нашия текст и е склонен да му обърне по-сериозно внимание, остава да бъде убеден с логични аргументи, за да вземе решението, което искаме от него да вземе.
4. Тласък
Последната стъпка от Техниката 4P е да дадем на читателя тласък в желаната от нас посока. Това можем да постигнем, като му отправим изкушаваща оферта и директно го попитаме дали ще извърши желаното от нас действие – покупка или нещо друго.
Това е финалната част на нашата писмена комуникация. В нея читателят следва ясно да осъзнае нашите намерения и онова, което му предлагаме. Нужно е да направим връзка с обещанието, с което сме започнали, картината с ползите, която сме очертали и доказателствата, които сме предоставили.
Тласкайки читателя да вземе решение, ние трябва още веднъж да му обясним по недвусмислен начин защо трябва да направи това, което искаме от него. Така си гарантираме максимално добро разбиране от негова страна на предложението ни, а няма как да убедим някого да стори нещо, ако той не го разбира добре.
Мениджър на фирма ли си?
В резюме
Техниката 4P се състои от следните четири елемента:
- Обещание;
- Картина;
- Доказателство;
- Тласък.
Като интегрираме и четирите елемента на техниката 4P в нашата писмена комуникация, ние си осигуряваме възможно по-добро разбиране от страна на читателя.
Читателят трябва наистина добре да разбере ползите за себе си, за да приеме онова, което му предлагаме или искаме от него. Това е разковничето на всяка убедителна комуникация.
Прочети повече: 6 принципа на убеждаването на Чалдини.
