Топ 10 грешки в B2B продажбите

Ако си собственик на бизнес, мениджър продажби или търговски представител, за теб ще е полезно да знаеш кои са най-често срещаните грешки в B2B продажбите.

На всеки се случва да допуска грешки в продажбите, но истината е, че колкото повече грешки допускаме, толкова повече поръчки и приходи пропускаме, а клиентите отиват при конкуренцията.

Да разгледаме Топ 10 на типичните грешки в B2B продажбите.

Топ 10 грешки в B2B продажбите

Тъй като водя обучение по B2B продажби (в зала и онлайн) и онлайн курс по B2B продажби, аз контактувам с продавачи от всякакви браншове.

Освен това, притежавам над 20 години лична практика в B2B продажбите, която продължава и в момента.

Не на последно място, вече дълги години инвестирам време в четене на книги, статии и изследвания, посветени на успешните продажби.

Наблюденията ми в тази сфера ме водят до заключението, че съществуват типични грешки в B2B продажбите, които често се допускат както от неопитни, така и от по-опитни търговци.

Топ 10 на грешките в B2B продажбите са:

1. Продажби без система;
2. Празна фуния на продажбите;
3. Лошо първо впечатление;
4. Непознаване на продукта, бранша и конкуренцията;
5. Прекалено бързо преминаване към продажбата;
6. Твърде много говорене, твърде малко (и лошо) слушане;
7. Неубедителна презентация;
8. Неумение за справяне с възражения;
9. Незатваряне на продажбите;
10. Липса на контакт с клиента след продажбата.

Ако работиш в продажбите, можеш да се погледнеш отстрани и да прецениш дали и ти не допускаш някоя от тези грешки. Ако това е така, следва да коригираш поведението си, за да продаваш по-успешно.

Нека разгледаме по-подробно всяка от тези грешки в B2B продажбите.

1. Продажби без система

Хаотичната работа в B2B продажбите е бич за редица търговци и води до епизодични, временни, краткотрайни резултати.

Основна грешка на много продавачи е, че подценяват силата на работата със система. Те наивно вярват, че с личен чар и импровизации могат да постигат високи и устойчиви във времето резултати в B2B продажбите. Това е мит!

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът не е получил добро обучение по продажби и не познава или прескача важни етапи в B2B продажбите.
• Продавачът счита, че работата със система не е нещо важно и предпочита да работи по “личен усет”.

Когато един търговец непрекъснато импровизира, понякога може да се сдобие с успех, но по-често ще допуска грешки и значителен процент опити за продажба ще приключват без резултат.

2. Празна фуния на продажбите

С термина “фуния на продажбите” метафорично наричаме процеса на привличане на нови клиенти.

Основна грешка на много продавачи е, че те не попълват активно своята фуния на продажбите с потенциални клиенти, поради което тя пресъхва.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът подхожда пасивно и инвестира времето си в главно в обслужване на текущата клиентска база, поради което не му остава време за търсене на нови клиенти и активни продажби.
• Продавачът нямат достатъчно знания, умения, а оттам и самочувствие да търси нови клиенти. Той не е сигурен как правилно да осъществява първоначални контакти по телефон, имейл и/или чрез лична среща.

Ако продажбената фуния на един търговец не се захранва постоянно с нови възможности за сделки и поръчки, клиентите неизбежно ще започнат да намаляват до момент, в който ще секнат изцяло.

Това може да постави под риск развитието на фирмата, особено ако текущата клиентска база не прави достатъчно поръчки.

3. Лошо първо впечатление

Първото впечатление се формира в първите 4-30 секунди. То е толкова трайно и въздействащо, че може да предопредели избора на клиента дали да закупи (или не) продукт от съответния търговец.

Основна грешка на много продавачи е, че не оставят благоприятно първо впечатление, поради което пропускат да печелят повече клиенти.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът не знае как да започва разговор с клиента по телефон или в лична среща, както и как да съставя първи (студен) имейл до клиента, за да спечели първоначалното му доверие.
• Продавачът не знае как да позиционира продукта, фирмата и себе си в съзнанието на клиента, който от самото начало е объркан, не знае какво точно да очаква от търговеца и защо изобщо трябва да го слуша.
• Продавачът излъчва непрофесионализъм чрез неподходящо облекло и външен вид, неуверен зрителен контакт, вяло здрависване, липса на усмивка, ентусиазъм, точност…

Когато един продавач не знае как да създаде отлично първо впечатление, клиентите му си изграждат една предварителна и неблагоприятна (но силна!) представа за него на чисто емоционално ниво, която е трудно да бъде променена.

4. Непознаване на продукта, бранша и конкуренцията

В редица фирми неподготвени продавачи общуват с клиенти всеки ден. Тъжно, но факт! Всеки се е сблъсквал с некомпетентни служители, нали?

Основна грешка на много продавачи е, че се изправят да продават на клиенти в B2B пазари, без да познават достатъчно добре своя продукт, но така също и без да познават добре пазара и конкуренцията.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът е нов служител със скромен стаж и все още не е успял да се запознае в дълбочина с продукта, пазара, и конкуренцията, но фирмата го “хвърля в морето”, за да се “учи да плува”.
• Продавачът не е получил добро продуктово и продажбено обучение от своята организация.
• Продавачът е с мислене от типа “Аз знам всичко” и не проявява лична инициатива да се развива като професионалист – не следи новините за своя бранш, не чете книги и статии, не се интересува от клиентите и техните потребности, нехае какво прави конкуренцията и т.н.

Когато един продавач не познава собствения си продукт, бранш или конкуренция, клиентите не виждат в него човек, който може да им бъде от реална полза.

5. Прекалено бързо преминаване към продажбата

Продажбите включват две страни – продавач и купувач. За да се стигне до сделка, помежду им трябва да има добри взаимоотношения.

Основна грешка на много продавачи е, че нямат търпение и прекалено бързо започват да продават, без да отделят нужното време за изграждане на добри първоначални взаимоотношения.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът не осъзнава, че преди да спечели даден клиент, той трябва да спечели неговото доверие към продукта, фирмата и самия себе си.
• Продавачът не е получил добро обучение по продажби, поради което счита, че “да продаваш” значи от първата секунда да поемеш инициативата и да затрупаш клиента с информация.
• Продавачът бърза, тъй като е притиснат спешно от времето и нуждата да продава, за да постигне своите цели за месеца.

Когато продавачът подхожда механистично в работата си, той не гледа на клиентите си като на хора, а просто като на възможности за печелене на пари.

Подобен подход кара някои клиенти да заемат защитна позиция. Други си изграждат мнение, че търговецът е твърде агресивен или отчаян за продажба. Трети просто спират да слушат и не купуват.

6. Твърде много говорене, твърде малко (и лошо) слушане

Повечето продавачи обожават да говорят. Те вярват, че работата им се състои в това да говорят, а работа на клиентите е да ги слушат.

Основна грешка на редица продавачи е, че говорят твърде много и съответно слушат твърде малко (и лошо) клиентите си.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът иска да блесне и впечатли с познания, при което затрупва клиента с всевъзможна (нерядко излишна) информация за продукта, пазара, конкуренцията и т.н.
• Продавачът е неопитен, изнервен или неподготвен и за да компенсира това, започва да говори прекалено много.
• Продавачът не разполага със спефицичен набор от въпроси, които да зададе на клиента си. Когато няма въпроси, няма и диалог (разговор) с клиента, т.е. остава единствено продавачът да води монолог.
• Продавачът не разбира силата и значението на слушането. Той не осъзнава, че само когато даде възможност на клиента да говори, ще намери пътя към сърцето и джоба му.

Когато един продавач води монолози, няма навика да задава въпроси или не слуша отговорите, той пропуска златни възможности да опознае по-добре потребностите на клиентите си – техните рационални и емоционални причини да направят покупка.

Това затруднява продажбите. Работата на търговеца не е да говори, а да продава.

7. Неубедителна презентация

В продажбите, презентацията е онзи “момент на истината”, в който продавачът получава възможност да представи продукта си, с неговите характерни черти и ползи за клиента.

Основна грешка на много продавачи е, че презентацията им е неубедителна – хаотична, безинтересна, неангажираща или пък една и съща всеки следващ път, без значение на нуждите и спецификата на клиента.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът не осъзнава, че целта на презентацията му е да убеждава и продава. Вместо това, той просто иска да говори – да си каже думичките, да си “изпее песничката”.
• Продавачът не е получил добро обучение по презентационни умения и не е запознат с трите метода за убеждаване – етос, патос и логос.
• Продавачът не познава добре презентацията си – не я е репетирал достатъчно и не знае как да прави преход между отделните й части, за да “преведе” клиента до края, без да изгуби интереса му.
• Продавачът не познава добре продукта си, както и не познава добре потребностите на клиента си. Респективно, той не може да свърже характерни черти на продукта с ползите за клиента.

Всеки път, когато продавачът прави лоша презентация, той се позиционира като непрофесионалист в очите на потенциалния клиент.

В резултат, клиентът е объркан, дезинформиран или отегчен. Привидно той може и да слуша презентацията, но вече е решил, че няма да купи.

8. Неумение за справяне с възражения

В B2B продажбите, клиентите обикновено имат възражения срещу една или друга част от презентацията или офертата на продавача. Някъде тук стартира и процесът на преговаряне между продавач и купувач.

Основна грешка на много продавачи е, че не успяват да се справят с възраженията по спокоен, хладнокръвен и убедителен начин, в резултат на което пропускат редица добри възможности за продажби.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът няма нужния опит и нагласа, че в B2B продажбите възраженията и отказите на офертите са нещо нормално и че понякога дори е възможно да има повече възражения и откази, отколкото продажби.
• Продавачът не е успял да открие основната потребност на клиента, която да задоволи.
• Продавачът не е успял да минимизира страха от покупка в очите на клиента, особено ако се явява нов потенциален доставчик за него.
• Продавачът не познава специфични техники за преговори и справяне с възражения.

Неумението за справяне с възражения е една от основните причини да се провалят много сделки и продажби.

Когато клиентът има едно или повече възражения, това често значи, че се нуждае от повече информация или има страхове и опасения, които не намират своят отговор в презентацията на продавача.

В резултат на това, клиентът най-често няма да направи покупка, но е твърде вероятно да закупи от конкурентна фирма, ако продавачът там се справи безпроблемно с възраженията му.

9. Незатваряне на продажбите

“Затваряне на продажбата” е онзи финален момент в процеса на продажба, в който купувачът поема сериозен ангажимент да закупи и казва “Да“.

Основна грешка на много продавачи е, че в решаващия момент към края на търговските разговори заемат пасивна пизиция и просто очакват клиентът сам да прояви инициатива и да каже, че иска да направи покупка.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът дори не осъзнава колко важен момент е затварянето на продажбите. Той счита, че клиентът така или иначе има крайната дума и няма смисъл от проактивно затваряне.
• Продавачът не е получил добро обучение по продажби и не знае кога да затваря, не разпознава вербалните и невербални сигнали за покупка на клиента, както и не разполага с конкретни техники за затваряне на продажбите.

Когато един търговец не умее да затваря продажбите, клиентът “изстива” след презентацията и намерението му да направи покупка намалява с течение на времето. Но някой друг търговец, но от конкурентна фирма, ще затвори продажбата за същия клиент и ще реализира сделка.

Неумението за затваряне на продажбите е често срещано и е разпространено дори сред търговци с дълъг стаж в продажбите.

10. Липса на контакт с клиента след продажбата

Типичен сценарий в B2B продажбите е продавач да продаде нещо на някакъв клиент, след което да се фокусира към други задачи и повече да не си спомни за него.

Основна грешка на много продавачи е, че забравят да “проследят” клиента след продажбата. По този начин те пропускат златни възможности да заздравят връзката си с него и да му продадат отново в бъдеще.

Тази грешка се допуска, когато:

• Продавачът изобщо не се замисля, че контактът с клиента след продажбата е част от работата на професионалния продавач.
• Продавачът е прекомерно зает с други потенциални възможности за продажби, поради което времето не му достига.

Когато след една продажба липсва продължение на контакта, се пропускат добри шансове да се опознае клиентът по-добре – с какви проблеми се сблъсква, от какво още има нужда и т.н. Това са все възножности да се задълбочи и заздрави връзката с него и да се спечели доверието и лоялността му.

Никога не бива да се забравя, че сериозният и устойчив бизнес се гради на повтарящите се поръчки, а не на епизодичните или еднократни такива.

В резюме

Както виждаш, B2B продажбите не са проста задача. Има куп “камъчета”, които могат да “обърнат каруцата” – грешки, които се допускат дори от най-опитните продавачи:

1. Продажби без система;
2. Празна фуния на продажбите;
3. Лошо първо впечатление;
4. Непознаване на продукта, бранша и конкуренцията;
5. Прекалено бързо преминаване към продажбата;
6. Твърде много говорене, твърде малко (и лошо) слушане;
7. Неубедителна презентация;
8. Неумение за справяне с възражения;
9. Незатваряне на продажбите;
10. Липса на контакт с клиента след продажбата.

Ето защо, ако си собственик на фирма, мениджър продажби или търговски представител, бих искал да ти отправя предложение за преодоляване на грешките и слабостите в продажбите:

• Получи конкретни тактически насоки за теб и твоите колеги с oбучението “Златните правила за успешни продажби” (8 часа на живо в зала или онлайн в Zoom). Чуй моята подробна беседа, почерпи опит от реални казуси, участвай в ролеви игри и намери отговори на всичките си въпроси.
• Научи ключови техники и продавай по-професионално с онлайн курса “Златните правила за успешни продажби” (6+ часа). Изгледай моята подробна беседа и получи ценни знания в комбинация с неограничен доживотен достъп и бъдещи ъпдейти.
• Или, ако предпочиташ четенето пред гледането на видео, прочети е-книгата “Ръководство за успешни B2B продажби”. Научи ценни похвати и техники за B2B продажби, които иначе отнемат години за осъзнаване по метода “Проба-Грешка”.

Успешни продажби!