Трите метода за убеждаване на Аристотел

Аристотел е прочут философ от древна Гърция, живял в периода 384-332 година пр.н.е. Той е ученик на Платон и учител на Александър Македонски. Автор е на голям брой велики философски идеи и теории за много неща в живота.

Една от популярните идеи на Аристотел е свързана с т.нар. “Три метода за убеждаване” – модел за ефективна комуникация от страна на един презентатор или писател към аудиторията му.

След повече от 2300 години тези принципи на Аристотел, описани в трактата му “Реторика”, са все още актуални и полезни.

Трите метода за убеждаване

Трите метода на убеждаване (съставките на ефективната комуникация) според Аристотел са:

1. Етос – достоверност на комуникатора;
2. Патос – емоционален ефект на комуникатора или посланието;
3. Логос – логика на посланието.

Всяко едно от трите неща по-горе има значение за ефективната комуникация и се оценява от аудиторията на презентатора/писателя, съзнателно или несъзнателно.

Нека разгледаме поотделно тези три метода – етос, патос и логос.

1. Етос

Етос, или достоверността на комуникатора включва следните характеристики:

• Стил на изразяване, език на тялото, ентусиазъм и страст;
• Скромност, емпатия, чувствителност, загриженост за аудиторията;
• Благонадеждност, опит, квалификация, репутация, правдоподобност;
• Техническа експертиза, знания, умения;
• Мъдрост, сила, зрялост, самосъзнание;
• Мотив на комуникатора, награда, която възниква за него в резултат на успешна комуникация;
• Приятели, интереси;
• Подходящ за ситуацията стил/подход.

Етос е първият метод за убеждаване. Когато един презентатор се изправи пред аудиторията си, за да е успешна неговата реч, той или трябва да притежава етос, или трябва да го спечели.

Например, ако Христо Стоичков излезе пред група хора и започне да говори за това как трябва да се играе футбол, това е ситуация, в която лекторът има етос. Всички знаят, че Стоичков има големи постижения и сериозен опит като футболист и на него няма да му се налага тепърва да изгражда етос, т.е. авторитет и доверие в слушателите си.

Но ако например Стоичков трябва да говори пред група от хора за това как се прави благотворителност, той вероятно тепърва ще трябва да изгражда етос в съзнанието на своята аудитория, тъй като слушателите могат да не са наясно, че Стоичков има отношение към тази тема. Той би могъл да изгради етос, ако сподели своя личен опит от различни благотворителни акции, в които е участвал или да даде примери от Испания, където е живял, за връзката между футбола и благотворителността.

Аристотел е считал, че етосът е най-важният елемент на убеждаването.

Примери за “етос” са следните думи:

• “На базата на десетки пазарни изследвания, които съм провел през последните години, както и отчитайки мненията на водещите специалисти в тази област, с които съм се консултирал, мога уверено да заявя, че този продукт е идеалното решение на вашите нужди.”
• “Двадесетте ми години на опит в този бранш, работата за разнообразни компании и големия брой успешно сключени сделки ми дават основание да кажа, че съм идеалния кандидат за тази мениджърска длъжност.”
• “Ако не вярваш на думите ми и на житейския ми опит, то най-малкото имай предвид, че аз съм ти баща и ти мисля само най-доброто.”

Как да изградиш етос:

• Познавай добре темата си;
• Говори от личен опит;
• Споделяй истории, позовавай се на източници;
• Показвай емпатия към аудиторията;
• Говори със ентусиазъм, енергия и страст.

2. Патос

Патос, или емоционалният ефект, който комуникаторът или посланието му произвеждат върху слушателя/читателя/аудиторията, включва следните характеристики:

• Грабване на вниманието, въздействие;
• Включване на слушателя, ангажиране, привличане на аудиторията;
• Чувствителност, емпатия, грижа за аудиторията;
• Страст, ентусиазъм, достоверност, надеждност;
• Създаване на вдъхновяващ и мотивиращ ефект;
• Справедливост и честност;
• Етичност;
• Аудиторията се чувства добре, усмихва се, ентусиазирана е, щастлива е;
• Подпомагащ, безкористен, загрижен, състрадателен комуникатор;
• Харесван;
• Симпатичен, безконфликтен;
• Интересен, завладяващ, създава желание и интерес в аудиторията;
• Аудиторията се идентифицира с комуникатора;
• Приканващ или окуражаващ към действие, улеснява избора.

Патосът е вторият метод за убеждаване и е свързан с емоциите. Думи като “симпатия”, “емпатия” и “апатия” произлизат от думата “патос”.

Патосът е способността на комуникатора да въздейства върху емоциите на аудиторията, да изгради връзка със слушателите/читателите си и да вдъхнови към действие.

Примери за “патос” са следните думи:

• “За спокойствието няма цена. Застраховката, която ви предлагаме ще гарантира сигурността и спокойствието за семейството ви, както и вашия спокоен сън.”
• “Трябва да обмислите смяна на сегашния си доставчик. Чух, че в момента той има много сериозни финансови проблеми и прави съкращения на персонала си.”
• “Знам, че ще направиш правилен избор, защото ти си човек, който за разлика от много други слуша сърцето си.”

Как да изградиш патос:

• Бъди себе си;
• Разказвай характерни и запомнящи се истории;
• Изпозвай визуални средства – снимки и видео;
• Презентирай с идеята, че помагаш на аудиторията си.

3. Логос

Логос, или логиката на посланието, включва следните характеристики на презентацията:

• Добре структурирана;
• Значима и подходяща;
• Ясна, с език и термини, които аудиторията лесно разбира;
• Постижима, приложима, полезна и използваема за аудиторията;
• Логична, демонстрира причинно-следствени връзки;
• Реалистична, достоверна;
• Съдържа измерими позитивни резултати;
• Специална, уникална;
• Резултатите от предприетите действия оправдават времето, усилията, разходите и риска от предприемането на действия;
• Балансирана, съдържа “за” и “против”, непредубедена;
• Подкрепена с факти, източници, доказана, убедителна;
• Акцентираща на позитивното – изяснява защо трябва да се направи нещо, вместо това защо да не се прави;
• Запомняща се, може да се усвои и интерпретира лесно.

Логосът е третият метод за убеждаване. Той разчита на логиката, подкрепена с аргументи и доказателства, които да убедят аудиторията. Ако презентаторът е объркал аудиторията си по някаква причина, то той най-вероятно е демонстрирал слаб логос.

Логосът трябва да се използва умерено. Презентатори, които затрупват аудиторията си с твърде много цифри, факти и статистика, рискуват да изгубят своите слушатели/читатели. Обичайно по-въздействащи са първите два метода – етос и патос.

Ето защо може да се каже, че от трите метода на убеждаването, логосът е най-малко важният.

Примери за “логос” са следните думи:

• “Цифрите категорично показват, че тази инвестиция ще излезе на печалба още на втората година.”
• “Историята ни показва отново и отново, че абсолютната власт води до поквара и корупция.”
• “Този служител има доказани успехи в нашата фирма, както и във всички предишни компании, за които е работил и заслужава да му бъде поверена отговорността да оглави този отдел.”

Как да изградиш логос:

• Цитирай лесни за запомняне и разбиране цифри и факти;
• Служи си с близки до ситуацията на аудиторията ти примери и цитати;
• Разказвай истории.

Приложение на трите метода на Аристотел

Трите метода за убеждаване, предложени от Аристотел, могат да се използват навсякъде в деловия живот (и не само), където има устна или писмена реч и някой (презентатор, комуникатор, автор) иска да повлияе на един или повече души (аудитория).

По-конкретно, трите метода на убеждаване имат място в:

• Продажбите – когато трябва да убедиш клиент да закупи продукт (стока или услуга) от теб;
• Маркетинга – когато изготвяш рекламно послание, брошура, материали във фирмения сайт и др.;
• Управлението – когато искаш да повлияеш на служител да направи (или да не прави) нещо;
• Вътрешнофирмените комуникации – от всякакъв характер (работни срещи, интервюта за оценка на работата, справяне с конфликти и др.);
• Презентациите – от всякакъв характер, когато представяш някаква идея пред група пред други хора.

В резюме

Следващият път, когато ти предстои да представиш нещо пред група хора или да повлияеш на един-единствен човек (потенциален клиент, служител, шеф или др.), спомни си трите метода за убеждаване на Аристотел:

1. Етос;
2. Патос;
3. Логос.

Колкото повече от тези три метода използваш и колкото повече характеристики, от изброените по-горе, присъстват в теб и твоята презентация, толкова по-успешна и въздействаща ще бъде тя.

Прочети повече: 10 техники за презентиране от Брайън Трейси.