Работата на един продавач не се свежда единствено до това да обсъжда с клиента продукта, цената, начините на плащане, отстъпките, гаранциите. Това са т.нар. “рационални мотиви за покупка”.
Клиентите не са машини. Те не вземат решенията си за покупка единствено на база на рационални мотиви. Те са преди всичко човешки същества и като такива имат своите емоции, чувства и настроения, както и своите персонални мотиви за покупка и потребности, които задоволяват, когато купуват.
Ако работиш в продажбите, от особена важност е да извличаш максимума, когато се срещаш с клиент или провеждаш телефонен разговор с него. Трябва да се възползваш от възможностите и да опознаваш клиента по-добре и по-добре с всеки следващ контакт с него. Колкото повече неща знаеш за твоя клиент, толкова по-добре ще разбираш не само професионалните му мотиви да купува, но и личните му такива.
Прекалената сериозност в продажбите по-често е грешка
В обучението по продажби, което водя обръщам внимание на една често допускана грешка.
Забелязал съм, че някои продавачи допускат грешката да са прекалено сериозни, да не кажа “сухи” в отношенията си с клиентите. Такива продавачи се фокусират само върху деловата част и служебните теми и не правят опити да разширяват комуникацията си с клиентите в чисто човешки аспект.
Само по себе си това не е нещо фатално и дори е възможно всичко в очите на клиента да е ОК. Но все пак, подобно поведение лишава продавача от добри възможности да опознае допълнително клиента си и да развие своите взаимоотношения с него.
Взаимоотношенията са основна цел на добрия продавач
Практиката показва, че продавачите, които съумяват да изградят и запазят добри (тесни) взаимоотношения със своите клиенти продават повече в дългосрочен план и се радват на по-малко “текучество” от своите клиенти – клиенти, които ги напускат. Тези продавачи правилно разбират важността на взаимоотношенията.
За да се радваш на добри взаимоотношения с клиента, трябва да се постараеш да го опознаеш добре, както и да направиш така, че клиентът също да те опознае. Така стъпка по стъпка ще изграждаш здрава връзка между себе си и клиента. Ще са по-високи шансовете той да не гледа на теб като на “средностатистически продавач”, а като на консултант, съветник и дори – приятел. Има ли нещо по-хубаво от това в продажбите?
Научавай всеки път по две нови неща за клиента си
Какво можеш да направиш, за да извлечеш максимума от времето си, когато се срещаш с клиент или провеждаш телефонен разговор с него? Как да положиш основите на добри и ползотворни взаимоотношения?
Бих искал да ти дам един много конкретен съвет.
Всеки път, когато си заедно с някой клиент се старай да научиш най-малко две нови неща за него. Нека едното нещо бъде свързано с професионалната страна на вашите взаимоотношения, а другото да бъде свързано с нещо в личен план за клиента.
Не допускай грешката да си прекалено делови и не фокусирай енергията си единствено върху професионалната част на взаимоотношенията с клиента. Гледай на всеки свой контакт с клиента като на възможност да го опознаеш по-добре. Именно твоите взаимоотношения ще са причината да задържиш клиента по-дълго, а колкото по-дълго той е твой клиент, толкова по-дълго ще купува и ще те препоръчва. Колелото на продажбите ще се завърта отново и отново и фунията на продажбите никога няма да пресъхва.
Когато събираш информация за клиента си в личен план, бъди нащрек за общи неща между вас двамата.
Клиентът ти обича футбола и е фен на същия отбор, на който симпатизираш и ти? Харесва екскурзиите на екзотични места, а ти тъкмо се връщаш от такова място? Допадат й масажите, а ти познаваш масажист-експерт?
Разбираш идеята.
Всеки път, когато си заедно с някой клиент, се старай да научиш най-малко две нови неща за него:
- Професионалната страна – какви са проблемите на клиента, от какви решения се нуждае, как се развива бизнесът му, какво става с клиентите му и т.н
- Личната страна – какви са хобитата на клиента, какво спортува, има ли нещо важно или интересно, свързано с неговото семейство, с децата и т.н.
Дори когато си мислиш, че знаеш достатъчно за клиента си, не пропускай възможности да научаваш нови неща за него. Това ще ти се възвръща под формата на по-добро разбиране, по-открита и бърза комуникация, по-голямо доверие, повече продажби (когато е възможно това) и повече препоръки за твоя бизнес.
Прочети повече: Успешните продажби изискват проактивно мислене.
